Knauer Training

Top 100 Trainer - Auszeichnung für Ulrike Knauer

2011-05-05T07:07:00.000-07:00

Ulrike Knauer wird ausgezeichnet

Verkaufs- und Verhandlungsexpertin gehört jetzt zu den TOP 100 der Trainerbranche
Innsbruck.

Der Trainings- und Weiterbildungsmarkt ist umkämpft. Die Zahl der Trainer, Vortragsredner und Business-Coaches wächst. Doch nur wenige schaffen es, mit ihrem Wissen und eigenen Methoden und Konzepten auch von bedeutenden Unternehmen gebucht zu werden. Einer der wenigen objektiven Maßstäbe für Trainer- und Rednerqualität sind Auszeichnungen, Gütesiegel und die Listung bei namhaften Vermittlungsagenturen. Die Verhandlungs- und Verkaufsexpertin Ulrike Knauer aus Innsbruck hat es geschafft: Sie ist seit diesem Monat Mitglied der TOP 100 Trainer der renommierten Redneragentur Speakers Excellence.

„Die Themen Verkaufen, Motivation und Positionierung gewinnen immer mehr an Bedeutung“, erklärt Ulrike Knauer. In einer Zeit, in der die meisten Produkte und Dienstleistungen vergleichbar und austauschbar seien, zähle fast nur noch die persönliche Performance. Das gelte für die Vertriebsstrategie genauso wie für das Verkaufsgespräch und die eindeutige Marktpositionierung. „Immer mehr Vertriebler entscheiden durch ihre Persönlichkeit, ob es zu einem Abschluss kommt“, sagt die Innsbruckerin. Die Qualität des Produktes sei selbstverständlich und zähle immer weniger in der Verkaufsverhandlung.
Wie man als Verkäufer erfolgreich an die Spitze kommt, erklärt Knauer in Ihren Vorträgen und Seminaren. Ihre Persönlichkeit, ihre namhaften Referenzen, die Aktualität ihrer Themen und vor allem ihre humorvolle und energiegeladene Vortragsweise haben ihr nun die Mitgliedschaft bei den TOP 100 Trainern eingebracht. „Das ist eine echte Auszeichnung, freut sich Knauer. Sie sei stolz, in einer Reihe mit den besten der Branche zu stehen.
Wer mehr über die Themen Spitzenverkauf, Vertrieb, Verhandlung und Positionierung erfahren möchte oder die Top-Trainerin einmal live erleben möchte, findet weitere Informationen unter http://www.ulrikeknauer.com/.
Hintergrund
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
Weitere Informationen unter http://www.ulrikeknauer.com/.

Die Erfolgsfaktoren in der Führung im Verkauf

2011-02-25T14:56:00.000-08:00

„Zum Verkaufen muss man geboren sein", ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer sind kreative und agile Persönlichkeiten, kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind.

„Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee", sagt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen." Verkäufer, so die Top-Verkaufs-Trainerin, seien das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor.

Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. „Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden", meint sie. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach". Das senke die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen selbst kaputt und verspielen Chancen", fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung.

Aus diesem Grund hat die Vertriebstrainerin, die selbst viele Jahre aktiv im Spitzenverkauf als Führungskraft tätig war, ein neues Angebot entwickelt. Mit ihren sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern kombiniert sie ihre Verkaufskenntnisse mit Führungs-Know-how und gibt Antworten für Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und kommunikative Frage", meint Knauer. Kein Unternehmen könne es sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben.

Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs- und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf dem Markt geöffnet haben", so Ulrike Knauer.

Das Image der Verkäufer?

2011-02-24T14:49:00.000-08:00

Neulich war ich wieder einmal bei meinem Betreuer meiner Masterthesis. Ich schreibe über die Eigenschaften und Charakteristika von Spitzenverkäufer und inwieweit dies in Tirol zu anderen Ländern differiert.

Hallo - seid Ihr auch Verkäufer?

Interessant ist immer wieder, dass wenn ich von mir sage, dass ich Verkäufer bin – ein abwehrendes Gesicht kommt. Welcher Verkäufer kennt das nicht? Und wenn ich auch noch Versicherungen verkaufe wird’s ganz schlimm.

Verkäufer sind wohl wirklich an der untersten Stufe der Job-Hitparade! Und das, obwohl die Wirtschaft ohne Verkäufer nicht oder zumindest weniger gut florieren würde.

Erfreut bin ich immer wieder wenn ich wirklich gute Verkäufer entdecke, die Zuhören können und den Kunden nicht über den „Tisch ziehen“. Ich würde mir wünschen, dass es mehr Menschen gibt, die aktiv in den Verkauf gehen und mit Methoden- und Sozialkompetenz verkaufen – vielleicht wird unser Stand dann doch etwas besser angesehen.

Werden Sie zum Beziehungsmanager

2011-02-22T14:51:00.000-08:00

Der Anpassungsdruck hat sich enorm erhöht

Kunden können sich sehr schnell in der digitalen Welt informieren. Die Welt ist ein globales Dorf geworden und der Kunde wird zunehmend kritischer und unberechenbarer. Er spart bei den billigen Großmärkten und kauft dennoch bei Gucci. Verschiedene Studien gehen davon aus, dass die Steigerungsraten im Online Markt bei über 50 000% liegen.

Beziehungsmanagement: Sind unsere Unternehmen darauf vorbereitet?

Die Experten sind sich einig: die Unternehmen müssen den Kunden mehr an sich binden. Funktioniert das wirklich über Rabattkarten im Handel oder Bonusvereinbarungen im B2B Geschäft?
Es geht nicht mehr darum, in Produkten zu denken, sondern dem Kunden zu helfen, besser zu sein als es jeder andere. Natürlich funktioniert das nur über den Faktor „Mensch“ und mit dem Denken in Fähigkeiten der Mitarbeiter und Kunden. Die zentrale Aufgabe der Zukunft wird sein, dass wir mit allen Mitteln und Möglichkeiten dafür sorgen, dass unsere Kunden selbst bessere Geschäfte machen können.

Es gibt zukünftig keine Kunden

Es gibt nur Partner. Neben dem virtuellen Einkauf wird es auch eine Informationsrevolution geben. Wir wandeln uns immer mehr von der Industriegesellschaft hin zur Wissensgesellschaft. Allerdings sind wir bei weitem nicht darauf vorbereitet. Als Beispiel sei nur unser Schulsystem mit über 50 Jahren verkrusteten Lehrmethoden genannt.
Zukünftig wird der Kunde unser Partner sein, und mit einem Partner geht man noch mal anders um. Eine Partnerschaft schafft gemeinsam Neues.

Netzwerke als Schlüssel zur Kundengewinnung

Wir werden in den neuen Marktplätzen in erster Linie darauf achten, wie ein Kunde oder Partner von selbst zu uns findet. Ziel ist es, eine Gemeinschaft aufzubauen, wo sich Partner treffen können. Dadurch kommen Kunden auch zu uns. Verkäufer werden immer mehr zu Beziehungsmanagern.

Wie spannend bin ich als Unternehmen für meine Kunden?

Wer zukünftig die Kunden überrascht und verblüfft wird das Rennen machen – Kundenerwartungen „über“ zu erfüllen und nicht nur zufrieden zu stellen. Eine enge und vertraute Zusammenarbeit wird gewünscht. In der neuen Welt muss ein Unternehmen zuerst die Wünsche des Kunden kennen, um auch als Erster reagieren zu können. Geschieht dies nicht, ist der Kunde wohl bald kein Kunde mehr.
Bewirken Sie den „AHA“-Effekt beim Kunden!

Beantworten Sie für Ihr Unternehmen folgende Fragen:

Besteht eine am Kunden ausgerichtete Organisation?

Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit?

Wird Kundenorientierung gelebt?

Fast jedes Unternehmen meint, es wäre kundenorientiert. Es geht aber bei der Beantwortung dieser Fragen nicht darum, was das Unternehmen denkt, sondern wie z.B. die Kundenorientierung in der Praxis gelebt wird.
Wenn z.B. am Freitag um 15 Uhr ein Mitarbeiter nicht mehr ans Telefon geht, weil er gerne Schwimmen gehen möchte, dann hat das viel größere Auswirkungen als nur ein einzelner verärgerter Kunde. Oder wenn ein Kunde in ein Handelsgeschäft kommt und alle Verkäufer plötzlich hektisch am Regalsortieren sind.
Zukünftig ist Kundenorientierung eine Selbstverständlichkeit für den Kunden. Und es wird nicht allein ausreichen, um erfolgreich zu sein. Überraschen Sie Ihren Kunden positiv – das erzeugt den erforderlichen Sog für weitere Kunden.
Bauen Sie Kundennetzwerke und Kundenbeziehungen auf. Diese Netzwerke schaffen auf der einen Seite Kontakt und neue Kunden. Weiterempfohlen werden Sie nur, wenn Sie langfristig eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen.
Ein „nur“ nett sein, reicht dafür sicherlich nicht aus. Dafür sind wesentliche Fähigkeiten erforderlich, wie „wirklich zuhören“ und sich in den Kunden hineinversetzen zu können. Werden Sie zum Partner Ihres Kunden auch zum Berater und Produzenten von Lebenshilfekonzepten – und das ehrlich und authentisch.

Vermittelt die Schule heute Fähigkeiten wie zu kommunizieren und werteorientiert zu handeln?

Der Kundenbetreuer oder der Verkäufer der Zukunft wird immer mehr zum Beziehungsmanager, der Vertrauen aufbaut und seinen Kunden hilft, selbst bessere Geschäfte zu machen. Dabei muss das eigene Produkt nicht im Mittelpunkt stehen, sondern der Mensch „Kunde“ mit all seinen Bedürfnissen.
Steht die Kundenbeziehung an erster Stelle – und ich meine wirklich an erster Stelle – so wird Ihre Mitarbeiterbeziehung und Mitarbeiterzufriedenheit automatisch steigen und damit auch Ihr Profit. Der materielle Erfolg ist das Ergebnis von immaterieller Umsetzung, wie Kundenbeziehung und –zufriedenheit neben der Mitarbeiterzufriedenheit.

Spitzenverkauf - Warum soll ich denn bei dir kaufen?

2011-02-18T14:47:00.001-08:00

Wie oft geht es uns so, dass wir eigentlich nicht wissen warum wir genau bei diesem Verkäufer kaufen sollen!

Haben Sie schon einmal versucht, was passiert, wenn Sie fragen, warum Sie bei ihm kaufen sollen. Die meisten Verkäufer werden unsicher - wissen nicht was sie wirklich sagen sollen.

Wenn ich als Verkäufer nicht selbst weiss, warum ein Kunde bei mir kaufen soll, muss ich mich nicht wundern wenn Kunden auch nicht kaufen.

Also ab in die Positionierung - was braucht der Kunde, und welche Produkteigenschaften kann ich genau liefern. Finden Sie den wirklichen "Need" beim Kunden - und wenn sie diesen finden, bekommen Sie 90% der Termine bei Kaltakquise - und das ohne große Anstrengungen!

Zum Verkauf muss man geboren sein?

2011-02-08T22:35:00.000-08:00

„Zum Verkaufen muss man geboren sein“, ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen.

Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer sind kreative und agile Persönlichkeiten, kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind.

Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen.“ Verkäufer sind das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor.

Viele Verkäufer werden mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach“. Das senkt die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen selbst kaputt und verspielen Chancen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung.

Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und kommunikative Frage“. Kein Unternehmen könne es sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben.

Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs- und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf dem Markt geöffnet haben.